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​プロセス・悩みから探す

戦略・戦術・計画

営業の売上目標達成やPDCA、組織的な営業活動には、適正な戦略や戦術、計画が必要です。ここでは、営業戦略や戦術、計画の目的や意義、策定や管理方法についてアドバイスします。

2025年10月15日

部門間の協力を促進する

目的を考えると協力が生まれる、役割を考えると軋轢が生まれる

2025年6月15日

ターゲットを考える方法①

ターゲットは強みやニーズでなく顧客視点の追求による課題の背景から考える

2025年5月15日

新規開拓営業の行動管理

「何を、いつ、どうやってやるか」の３つをその場で決めなければやらなくなる

2025年4月15日

営業戦略の３つの要件

ターゲット、競合対策、アプローチ…３つの方向性を明確にする

2024年12月15日

顧客視点とは想像すること

「自分がお客さんだったら」という想像が課題解決型営業を実現する

2024年11月15日

組織対策を考える方法②

決裁者が誰かを把握するだけでなく背景のMCPPCを把握する

2024年10月15日

営業戦略の対策

“自社の視点”の営業進捗でなく”顧客の視点”の失注理由から考える

2024年8月15日

営業戦略を徹底させるマネジメント

経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切

2024年6月15日

新商品の営業は目的にこだわる

今期の売上目標、将来の事業拡大…どちらが本当の目的ですか？

2023年12月15日

営業強化の問題点④

営業の９つの特性に関する障壁を解消しないと営業強化は進まない

2023年7月15日

営業計画の役割

営業の計画は計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの

2023年5月15日

受注獲得計画（アカウントプラン）は個別対策を考える

できるかどうか、どうやってやるかを悩むからアカウントプランに価値がある

2022年3月15日

営業強化は中期視点で考える

今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する…いつまで経ってもずっと苦労

2021年11月15日

営業における８つの資産

営業には商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている

2021年6月15日

組織対策を考える方法

課長、部長、役員…縦のラインだけでなく幅広く組織を見ると対策がみつかる

2021年5月15日

戦略を考えるための３C・SWOT分析

集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

2021年3月15日

営業部と技術部の連携

営業は顧客視点、技術は技術視点…それぞれを促進する体制

2020年10月15日

経営課題のCFTフレーム

顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

2020年8月15日

顧客の経営課題を考える方法①

「どういうこと？」と「なぜ？」で具体的な内容と重要性にこだわる

2020年5月15日

営業強化の問題点②

目に見える問題でなく営業強化の７つの要件から原因を探し改善する

2020年4月15日

営業戦略の質を強化する

外出やイベント自粛時の営業戦略は顧客の課題解決プロセス「CNUMA」から

2019年3月15日

戦略営業は課題の想定から

受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない

2018年12月15日

顧客の課題とは？（顕在課題と潜在課題）

今日の営業は潜在課題をターゲットに考える

2018年9月15日

クロージング力の強化②

提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す

2018年1月15日

売上目標をあきらめない活動

目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する

2017年4月15日

売上を上げる営業計画

足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる

2017年1月2日

対策や戦略は情報を洗い出して考える

対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める

2017年1月1日

営業戦略は顧客ニーズから考える

顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる

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