営業の仮説、課題、対策、企画はラテラルシンキング（水平思考）で考える

目的を考えると協力が生まれる、役割を考えると軋轢が生まれる

ターゲットは強みやニーズでなく顧客視点の追求による課題の背景から考える

「何を、いつ、どうやってやるか」の３つをその場で決めなければやらなくなる

ターゲット、競合対策、アプローチ…３つの方向性を明確にする

「自分がお客さんだったら」という想像が課題解決型営業を実現する

決裁者が誰かを把握するだけでなく背景のMCPPCを把握する

“自社の視点”の営業進捗でなく”顧客の視点”の失注理由から考える

経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切

今期の売上目標、将来の事業拡大…どちらが本当の目的ですか？

営業の９つの特性に関する障壁を解消しないと営業強化は進まない

営業の計画は計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの

できるかどうか、どうやってやるかを悩むからアカウントプランに価値がある

今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する…いつまで経ってもずっと苦労

営業には商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている

課長、部長、役員…縦のラインだけでなく幅広く組織を見ると対策がみつかる

集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

営業は顧客視点、技術は技術視点…それぞれを促進する体制

顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

「どういうこと？」と「なぜ？」で具体的な内容と重要性にこだわる

目に見える問題でなく営業強化の７つの要件から原因を探し改善する

外出やイベント自粛時の営業戦略は顧客の課題解決プロセス「CNUMA」から

受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない

今日の営業は潜在課題をターゲットに考える

提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す

目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する

足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる

対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める

顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる