営業の仮説、課題、対策、企画はラテラルシンキング（水平思考）で考える

「なぜ」の前のオウム返しと共感が否定的な印象を打ち消し原因追及を可能にする

自分が伝えたいことを伝えるのではなく、お客さんが興味のあることを伝える

「何を、いつ、どうやってやるか」の３つをその場で決めなければやらなくなる

顧客に嫌われないための行動ばかりでなく、好かれるための行動を増やす

“自社の視点”の営業進捗でなく”顧客の視点”の失注理由から考える

お客さんが課題を言ってくれたら課題の詳細や商品の話でなく理由や背景を聞く

自ら課題と解決策を考え提案させることで積極的な営業へ変革する

商品紹介や情報交換でなく前の訪問で聞いたお客さんの課題を伝える

「どのような削減か？」と「削減して実現することは？」の２つを考え具体的に伝える

ヒアリング、提案、交渉、…様々なスキルが影響する営業の教育は関係性と階層を考える

目的を考えると協力が生まれる、役割を考えると軋轢が生まれる

計画、戦略、営業方法、商品、仕事量…何を追及するか明確にしてから「なぜなぜ」を

ターゲット、競合対策、アプローチ…３つの方向性を明確にする

「自分がお客さんだったら」という想像が課題解決型営業を実現する

顧客情報は質問で”聞く”ではなく仮説の提示か会話で”聞き出す”

今期の売上目標、将来の事業拡大…どちらが本当の目的ですか？

顧客と自分の会社の双方をコントロールし双方の満足を実現すること

営業の９つの特性に関する障壁を解消しないと営業強化は進まない

用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと

一生懸命に作った枚数の多い仮説提案書は自己満足で失敗する

課題、予算、決裁者の意向・・・顧客情報は直接的に聞くのではなく原因や背景から聞き出す

ターゲットは強みやニーズでなく顧客視点の追求による課題の背景から考える

積極的に検討させる提案書のタイトルは商品ではなくお客さんの課題を書く

決裁者が誰かを把握するだけでなく背景のMCPPCを把握する

経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切

訪問後の「どうしたら受注を獲得できるか」という策を考えるこだわりが営業を楽にする

足りないスキルの教育でなく営業戦略に必要なスキルの教育を

強みは何か？お客さんにとって役に立つか？どのように伝えるか？の３段階で考える

現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する