「場当たり的な営業じゃダメだ、戦略を考えて営業をしないと」

「お客さんに断られてすぐにあきらめる営業じゃダメ、常に対策を考えないと」

と言って戦略や対策を考えさせようとしている営業組織が増えています。

しかし、なかなか考えられない・・・

ある日、モバイルシステムの営業担当Aさんが、製造請負会社セントカンパニー株式会社の営業部長Bさんと面談をしていました。

セントカンパニーは、様々な製造業の工場に管理者やスタッフを派遣し、製造業務を請け負うサービスを提供していました。

営業部長Bさんの話を聞いてみると・・・

・営業先は工場が多いので交通の便が悪い

・今年は事業エリアを拡大し、東京の本社から群馬や栃木まで訪問して営業している

・来年は群馬に営業所を作って北関東の事業を拡大したい

・そのために、今年中に北関東の取引先を増やしたい

・あと、新規事業である工場向けの生産工程管理システムの提案も進めないといけない

Aさんがモバイルシステムを提案してみると・・・

・直行直帰も多いから営業社員にノートパソコンを配布して社外で仕事ができるようにしてあげたい

・営業社員が社外でできるようにしたい仕事は３つ

「社内で管理している営業情報を確認しながら営業計画や報告書を作成」

「登録しているスタッフのプロフィールを確認しながら顧客への提案書を作成」

「営業会議やスタッフ採用部との打ち合わせ」

しかし、営業部長Bさんは

「今期は予算がないので来期に検討したい」

Aさんが会社に戻って相談すると、上司は・・・

「この案件を受注したら目標を達成できるんだからあきらめちゃダメだ」

「値引きして受注しよう。俺も行くよ」

そして、上司と一緒に営業部長Bさんに会いました。

上司

「ご予算があまりないと伺っていますが、御社の営業社員の方に必要だと思いますので、がんばってお値引きさせていただきます」

「ご予算はどのくらいでしょうか？」

営業部長Bさん

「10万、20万なら何とかなるけど、どんなに値引きしてもらっても100万円以上はかかるでしょ？」

「今期は無理だから来期に検討しますよ」

帰りの電車の中で・・・

Aさん

「営業部長Bさんに提案しても難しそうなので、その上の取締役にアプローチするのはどうでしょうか？」

上司

「営業部長に断られているのに、飛び越して取締役にアプローチするのは良くないよ」

「それに取締役に会うためのパイプもないし、今期の受注は無理だな」

「来期に検討する可能性があるからフォローしておくように」

結局、Aさんと上司はセントカンパニーの受注をあきらめました。

受注するための策は他になかったのでしょうか？

ここで、問題です。