「売る、買う」はお客さんが決めるもの。

「売る、買う」を成立させる営業にはお客さんの視点が必要です。

「お客さんはどうしたら買うと決めるのか？」という視点。

しかし、ほとんど会社で顧客志向や顧客視点が大切と言いながら、お客さんの視点ではなく、自分の会社や商品の視点で営業しています。

お客さんの視点で営業するとはどういうことなのでしょうか？

ある日、テレアポ代行会社セントカンパニーの営業担当Aさんは厨房機器メーカーのリーディングテクノロジーを訪問しました。

商談を進めていたらお客さんが今期の方針について話してくれました。

「新しく開発した自然冷媒の業務用冷蔵庫の販売に力を入れていく」

会社に戻り、お客さんに聞いた今期の方針から提案を考えようとミーティング。

上司Bさん

「Aさん、お客さんから聞いたリーディングテクノロジーの方針を説明して」

Aさん

「今期は新しく開発した自然冷媒の業務用冷蔵庫の販売に力を入れるみたいです」

「新製品の自然冷媒の業務用冷蔵庫を切り口に新規の取引先を開拓するみたいです」

営業担当Cさん

「自然冷媒って何？」

Aさん

「冷蔵庫は冷やすためにフロンっていうものを使っているみたいなんですが、フロンは地球温暖化を進める温室効果ガスの仲間みたいなものらしいです」

「そのフロンを使わないで、自然界にあるアンモニア、二酸化炭素、水、空気、炭化水素を使った環境負荷の少ない製品らしいです」

Cさん

「なんか難しそうだけど、環境問題を重視する会社が多いから売れるんじゃない？」

Aさん

「自然冷媒の業務用冷蔵庫は競合他社も売っているみたいなんだけど、リーディングテクノロジーの業務用冷蔵庫は省エネの性能も高いらしくて」

「だからこの製品を切り口に新規の取引先を開拓しようと考えているみたいです」

上司Bさん

「どうやってアプローチしようとしているの？」

Aさん

「今まで展示会に出展していたので、今回も展示会に出展すると思うんです」

Bさん

「展示会に出展するなら来場者に対するテレポアのニーズがあるんじゃないか？」

Cさん

「そうですね、メーカーの営業ってテレアポが苦手な人が多いから」

Bさん