売上目標を達成するための計画を作り営業活動を進めている・・・しかし、計画通りにやらない、やろうとしない。

自分で作った計画なのになぜ？

ある会社のマネージャーＡさんが営業担当Ｂさんに今期の営業計画を作らせ、５月から計画にそって営業活動をスタートさせました。

（Ｂさんの営業計画）

売上目標は１億円、見込み案件が２，５００万円しかないから厳しい。

上期は新規開拓営業に力を入れて見込み案件を増やさないと。

上期に新規案件で１，５００万円の売上を獲得し、２，５００万円の見込み案件を含めて４，０００万円の売上を獲得しよう。

そして、新たに３，０００万円分の見込み案件を獲得しよう。

そこまでいけば、下期に頑張って今期の１億円の目標が達成できるだろう。

受注単価は案件によってバラバラだけど平均７５０万円を目指す。

そのために商品だけでなくてサポートも含めて売れるように提案しよう。

９月までに新規案件で１，５００万円の売上、新たに３，０００万円の見込み案件を獲得するために

「今の見込み案件以外で受注を２件と見込み案件を４件獲得しよう」

・１２件は提案しないといけない。

・そのためには２５件の訪問が必要。

「どうやって８月までに２５件訪問しようか？」

・昨年訪問して可能性があるお客さんが１０件ある。

・５月下旬に出展する展示会の来場者から１０件の訪問を獲得しよう。

・販売促進部がＷＥＢサイトをリニューアルしたので５件は引き合いを獲得できるだろう。

５月からの計画は、

８月までに２５件の訪問に対し毎月７件のお客さんを訪問する。

８月までに１２件の提案に対し毎月４件の提案を獲得する。

営業活動をスタートして６月末・・・

・訪問は順調にでき６月は７件の計画に対し１０件を訪問できた。

・しかし、提案は４件の計画に対して２件。

７月の営業会議で・・・

マネージャーＡさん

「なんで２件しか提案できていないんだ？」

営業担当Ｂさん

「１０件訪問できたんですけど、提案を獲得できなくて」

Ａさん

「毎月４件の提案っていう営業計画は自分で作ったんじゃないのか？」

「ちゃんと計画通りにやらないとダメだろう」

Ｂさん

「すみません、訪問を１２件に増やして提案４件を達成します」

しかし、Ｂさんは提案が増えず翌月の営業会議で・・・

Ａさん

「なんで２件しか提案できていないんだ？」

Ｂさん

「訪問は増えたんですけど、提案が増えなくて」

Ａさん