検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書

関係する身近なネタから会話をはじめる

目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する

「定期的に訪問して関係を作る」は間違い…顧客との関係は1回目に作る

質問では収集できる情報が限られる

足りない売上に悩むことが売上目標を達成させる

対策や指導には「なぜなぜ」による原因追及が必要

売る側と買う側の関係を解消し営業しやすい関係を

対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める

新規顧客へのアプローチは商品紹介でなく顧客の課題を伝える

営業とは、商品を売る仕事ではなく、顧客が買うを実現する仕事

営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること

感情の共有が対立関係を解消し受け入れてもらえる状況を作る

競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

「知っている人に聞きに行く」が一番早い

今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道

課題と対策を話し合う会議とは？

オウム返しはコミュニケーションを円滑にする

顧客の悩みや背景の知識と会話が頼られる関係を構築する

自分のためにでなく相手のためにを切り口に

課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない

予算・決裁者・競合…理由でなく原因と背景から対策を考える

毎朝30分と帰る前15分の5W1Hが仕事を楽にする

商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす

自分なりの考えや意見に共感する…「事実＋想定＋考え」を伝える

第三者に促進するためには「売れる、売りやすい、売ったら儲かる」

聞き出しにくい情報は仮説をぶつけて収集する

営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める

コミュニケーションの感性はメールで鍛える

顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる