先日、ある会社の経営者からこのような相談を受けました。

「うちの会社の強みは技術力なので顧客のことをよく知らいないんです。だから販売代理店に売ってもらっているんです」

「でも、うちの営業は販売代理店へ提案できないんですよ・・・」

そして、営業社員に聞いてみました。

「この商品は、食品メーカーではどのように使うの？食品メーカーのニーズは？」

すると営業社員は

「食品メーカーへ提案するのは販売代理店なのでわかりません」

「うちの取引先は販売代理店なので、販売代理店を理解して提案することが重要なんです」

もう少し聞いてみました。

「では、販売代理店に何を提案するの？」

すると営業社員は

「この商品は海外での導入実績が多く、競合商品に対して〇〇の機能、価格が安いことが強みなので、海外での導入実績と〇〇の機能、価格です」

代理店営業をしている人に聞いてみるとこのように答える人が多い・・・

これは、一生懸命、実績や機能、価格を説明して

「うちの商品は良い商品です。どこか売れるところありませんか？売れそうなところがあったら紹介してください」

という営業です。

つまり、商品を紹介してお願いする営業・・・

はたして、販売代理店は売ってくれるでしょうか？

販売代理店は、

・他にも複数の商品を取り扱っている

・営業はその商品の専門家でもなく、また自発的に時間をかけ知識や営業方法を習得しようしない

・その商品を売ることが目的でなく、取り扱っている複数の商品で自分の売上を上げることが目的

・売上目標というミッションがある中で、売れるか売れないかわからないけどお願いされたから頑張るなどというお人よしはいない

この販売代理店に対して、一生懸命、実績や機能、価格を説明して

「うちの商品は良い商品です。どこか売れるところありませんか？売れそうなところがあったら紹介してください」

という営業で売れるでしょうか？

これは、自分の会社の商品企画部が作った新商品に対して、今まで売り慣れた商品を営業している営業部がなかなか売ってこないということと同じです。

実際に、新商品を作り、パンフレットを作成し、営業社員に商品を説明し、売ってくるよう促進しても、営業部がなかなか売ってくれないと悩んでいる商品企画部が多い・・・

みなさんはいかがでしょうか？

新商品の売ってくるようお願いされたとき、売れるか売れないかわからない新商品を積極的に営業しているでしょうか？

営業部としては

・今まで売上を上げていた、売り慣れている商品がある

・日々の営業活動で忙しい状況で、自発的に新商品の知識を習得し営業方法を考えたりしない

・新商品を売ることが目的ではなく、今まで売り慣れている商品を含めた自分の売上を上げることが目的

・売上目標というミッションがある中で、売れるか売れないかわからないけど商品企画部からお願いされたから頑張るという人はあまりいない

商品企画部が営業部に新商品を促進することと営業が販売代理店に自社の商品を促進することは似ています。

いずれも顧客（エンドユーザー）に対して第三者（商品企画部にとっての営業部、営業にとっての販売代理店）に売ってもらう仕事です。

この第三者に売ってもらう仕事（営業）には３つの要件が必要です。

「売れる」「売りやすい」「売ったら儲かる」

「売れる」は、

・販売代理店が、自分のターゲットや取引している業界、顧客に対するニーズを理解する

・価格や機能が、ターゲットや取引している業界や顧客と合っていることを理解する

「売りやすい」は、

・今まで取り扱っている商品の営業と関連して提案（紹介）できることを理解する

・業界や顧客のニーズを理解し説明やヒアリング、提案方法（営業方法）を理解する

・説明やヒアリング、提案を促進するためのツールがある

「売ったら儲かる」

・その商品を売った場合の売上や利益を理解する

・その商品を売った場合に日々の営業活動にメリットがあることを理解する（今まで取り扱っている商品を売りやすくなる）

この「売れる」「売りやすい」「売ったら儲かる」を理解させることが、第三者である販売代理店に売ってもらうための「直接的な活動」です。

そして、販売代理店との関係構築や技術面のサポートなどは販売代理店に売ってもらうための「間接的な活動」です。

「売れる」「売りやすい」「売ったら儲かる」の３つの要件を考えてみてください。

この「売れる」「売りやすい」「売ったら儲かる」という販売代理店に売ってもらうための「直接的な活動」は、エンドユーザーであるターゲット業界や顧客を理解することから始まるのです。

「うちの会社の強みは技術力なので顧客のことをよく知らいないんです」

では、販売代理店にお願いすることしかできないのです。

みなさんは、今まで取り扱っている売り慣れた商品を営業しているときに、商品企画部が何をしてくれたら新商品を提案するでしょうか？

売ってもらいたいのであれば、自分の商品に対する顧客のニーズを理解することから始めましょう。