売上を上げよう、受注を獲得しようと頑張っている中で、顧客からの提案依頼は大きなチャンスです。

なんとしてでも競合に勝ち受注を獲得しなければならない・・・

みなさんはどうやって競合に勝ちますか？

今回は、提案で競合に勝つ方法についてのお話です。

広告会社の営業担当Aさんが○○社に提案したときのことです。

顧客からの要望

・昨年立ち上げたサービスの販売を強化するためプロモーションを検討している

・ターゲットは若い社会人

・広告掲載だけでは反響が増えないのでダイレクトにアプローチできる施策が必要

・価格の安い競合サービスも多いので、質の高さを前面に打ち出したい

・プロモーションの反響をサービスのWEBページに誘導したい

Aさんが考えた自社の強み

・○○社の同業他社実績、類似しているサービスのプロモーション実績が多い

・顧客がダイレクトアプローチを重視しているので、反響が少ない場合は無料でメール配信を1回追加

Aさんの提案

・毎月2万部発行している自社メディアに広告を掲載

・自社メディアの会員は若い会員が多く10万人を超えている

・サービス内容では差別化が難しいので、質の高さを訴求するため利用者の声を掲載

・自社メディアの広告掲載の他に20代～30代の社会人に向けて掲載期間に2回メール配信

・サービスのWEBページへのアクセス数を計測し、1,000人に満たない場合は無料でメール配信を1回追加

・同業他社での広告、メール配信実績

そして2週間後に顧客担当者から・・・

「今回は他社に決めました。御社の提案も悪くなかったのでずいぶん迷ったのですが、他社の方が安かったので」

その後、営業会議で・・・

Aさん

「○○社の案件ですが失注してしまいした。他社の方が安かったようで・・・」

上司Bさん