ほとんどの会社の営業マネージャーが「情報やノウハウの共有は必要」と言っています。

多くの会社の営業担当者が「うちの会社は情報やノウハウの共有ができていない」と愚痴を言っています。

マネージャーも営業担当者も情報やノウハウの共有が必要だと思っています。

しかし、営業部で情報やノウハウの共有が進まない・・・。

営業管理システムを導入しても、チャットで共有できるようにしても、共有フォルダを整備しても・・・

情報やノウハウを登録しない。

情報やノウハウを登録しても、見ない、使わない。

みんな情報やノウハウの共有が必要だと思っているのに、なぜ？

WEB会議システムを販売しているセントソリューションでは営業部長Aさんが悩んでいました。

うちの営業はいろんな業界のお客さんに提案しているので、業界別の提案書や提案ノウハウがあるはず。

だけど、個人主義で共有しないから、提案のレベルが上がらない、コンペで負ける・・・。

どうしたら提案書や提案ノウハウを共有するのだろうか？

営業部長Aさんは営業会議でヒアリングしてみました。

「なんで他の人の提案書を参考にしないの？」

「うちの営業はいろんな業界に提案しているんだから、誰かが参考になる提案書を持ってるでしょ？」

営業担当Bさん

「でも、誰が持っているかわからないから探せないですよ」

営業部長Aさん

「営業部で提案書フォルダを作って保存してあるじゃないか」

営業担当Cさん

「でも、提案書のファイルを開いて中を読まないと役に立つかわからないですよ」

「業界が同じでもお客さんの用途で提案内容が変わるから・・・」

「営業用途で提案するのに、ファイルを開いて企画部向けの提案書だったら参考にならないし」

営業担当Bさん

「業界以外にも営業や企画、製造とか相手の用途別に整理した方がいいんじゃないですか？」

「あと、ファイル名にも業界と用途を記入した方が・・・、例えば「自動車業界_営業用途」って書いてあればすぐ探せるでしょ」

営業部長Aさん

「そうだな、営業支援室と相談して、業界と用途別に整理、それとファイル名も修正してもらうようにお願いしてみるよ」

提案書フォルダを業界別だけでなく、用途別に整理して探しやすくしました。

そして、ファイル名も全部の提案書に「業界_用途」と記入し修正しました。

そして、半年後・・・

フォルダも探しやすくして、ファイル名も変えたのに、ぜんぜん共有している感じがしない。

営業部長Aさんが営業会議で聞いてみると

「ちゃんと提案書を共有してる？他の人の提案書を参考にしてる？」

営業担当Bさん

「うちの提案は案件ごとに技術部と相談しながら作成してるから参考にならないですよ」

営業部長Aさん

「技術部と作成していてもお客さんを説得するために参考になる部分もあるでしょ？」

「先月受注した自動車メーカーの提案書なんて、決裁者を説得するためにすごく参考になるいい内容だったじゃないか」

営業担当Bさん

「そうですけど、忙しいしなかなか探す時間がないですよ」

営業部長Aさん

「業界と用途別に整理して探しやすくしただろう」

「それに、まったく参考情報がなくて０から作る方が時間かかるんじゃない？」

営業担当Bさん

「いや、技術部との相談で提案内容まで考えていて、それを整理してまとめるだけなので他の人の提案書を参考にしなくても・・・」

セントソリューションでは情報共有が進みませんでした。

営業部にはいろんな業界の提案書があって、業界別の提案ノウハウがあるのに・・・。

そして、提案のレベルが上がらない、コンペで勝てない。

何がいけないのでしょうか？

セントソリューションの競合リーディングテクノロジーでも営業部長Dさんが悩んでいました。

昨年、情報共有に取り組んだけどぜんぜん進まなかった・・・。

どうしたら情報共有が進むんだろう？

営業部長Dさんは、マネージャーEさんに相談しました。

営業部長Dさん

「なんでうちの営業は情報を共有しないの？」

「いろんな業界に提案しているんだから、共有すれば参考になる提案書もあるだろう」

マネージャーEさん

「今まで提案書は案件ごとに技術部と相談して作成してきたから、他の人の提案書を参考にして作る習慣がないんですよ」

営業部長Dさん

「習慣がないって・・・」

「昨年はコンペで負けて失注した案件が多かったんだから、提案のレベルを上げないといけないんだよ」

マネージャーEさん

「そうしたら、情報共有の前にコンペで勝つためにはどういう提案書がいいのかを教えた方がいいと思うんですけど」

営業部長Dさん

「どういう提案がいいのかって？」

マネージャーEさん

「みんな技術部と作成している提案書で問題ないと思っちゃってるんですよ」

「だって、今までそうやって売上を上げてきたんですから」

営業部長Dさん

「まあ、そうだよな」

マネージャーEさん

「だから、今までの提案書じゃダメだと理解させるために、コンペで勝つための提案書の型を作って教えるんです」

「提案書の構成とか、どのページで、何を、どのようにまとめたら勝てるのかとか・・・」

営業部長Dさん

「コンペで勝つための提案書の型を作って、その型で提案書を作らせようとすると、みんな作ったことがないから他の人がどんな提案書を作成しているか見るだろうな」

マネージャーEさん

「それに、共通の提案書フォーマットを作れば、提案書を比較してどこが違うかわかりやすくなるから、さらに他の人の提案書を参考にするんじゃないですか？」

営業部長Dさん

「そうしたら提案書の型の必要性も理解させないといけないな」

「提案書の型がなぜ必要なのか、なぜコンペで勝てるのかを理解させないと」

マネージャーEさん

「でしたら提案書の勉強会をやりましょうよ」

「コンペで勝つための提案書の作成方法やプレゼン方法とか」

営業部長Dさん

「いいね、提案書の型とフォーマットを作って、その後で勉強会をやろう」

「あと、提案書をちゃんと型に合わせて作っているか、継続的に営業部でチェックした方がいいな」

マネージャーEさん

「そうしたら、まず提案書の型とフォーマットを作ってみましょうか？」

営業部長Dさん

「ありがとう、頼むよ」

リーディングテクノロジーでは、提案書の共有を進めるために・・・

・コンペで勝つための提案書の型とフォーマットを作成

・提案書の型とフォーマットの必要性、提案書の作成方法とプレゼン方法などの勉強会を実施

・型に合わせて作っているか継続的に営業部でチェック

そして、半年後・・・

リーディングテクノロジーでは、他の人の提案書を参考にして作成するようになっていました。

技術部に相談した後で、同業他社の提案書を探して、提案で成功や失敗した理由を教えてもらい参考にして、型に合わせて作成・・・。

リーディングテクノロジーでは提案書の共有が進みました。

リーディングテクノロジーが取り組んだことは・・・

・提案書の型とフォーマットを作成

・提案の勉強会を実施

・型に合わせて作っているか継続的にチェック

共有するように指導したわけでも、共有しやすいように環境を整備したわけでもないのに、なぜ？

共有するように指導し、共有しやすいようフォルダやファイル名を整備したセントソリューションが進まなかったのに、なぜ？

そもそも、情報共有の目的は？

様々な人が集めた情報や蓄積したノウハウを共有して”何か”を行うこと。

この”何か”が情報共有の目的です。

セントソリューションやリーディングテクノロジーの目的は、提案のレベルを上げること、コンペで勝つこと。

目的を達成する方法は、情報共有ではなく、コンペで勝つための提案書の型と作成方法やプレゼン方法です。

情報共有（提案書の共有）は、目的を達成する方法に対する１つの手段です。

そして、情報共有という手段は、目的と目的を達成する方法を実現するために必要な複数の手段の中の１つに過ぎず、１つだけでは方法を実現することも、目的を達成することもできません。

提案のレベルを上げるために必要な手段は、

・提案書を共有（他の人の提案書を参考にして提案書を作成）

・技術部との相談

・提案書を作成するスキルやプレゼン力

・提案を考える時間、提案書を作成する時間

・ ・・・・・

提案書を作成するスキルがなければ、いくら情報共有しても提案のレベルは上がりません。

セントソリューションでは、

「提案書を共有して参考するよう指導」「共有しやすいようフォルダやファイル名を整備」と手段ばかり考え取り組みました。

「コンペで勝つためにはどういう提案書がいいのか」「どうやって提案書を作成するのか」といった目的と目的を達成する方法を考えずに・・・。

リーディングテクノロジーでは、

情報共有という手段には触れず、目的と目的を達成する方法を考えて取り組みました。

・コンペで勝つための提案書の型とフォーマットの必要性を勉強会で説明・・・目的

・提案書の型とフォーマットを作成し、提案書の作成方法とプレゼン方法の勉強会を実施・・・目的を達成する方法

セントソリューションは、目的や目的を達成する方法を考えずに、手段だけを考えて取り組みました。

その結果、手段である情報共有が進みませんでした。

リーディングテクノロジーは、手段を考えずに、目的や目的を達成する方法を考えて取り組みました。

その結果、手段である情報共有が進みました。

リーディングテクノロジーは、

情報共有そのものを指導したのではなく、情報共有が必要になることを指導したのです。

「コンペで勝つための提案書の型を作って、その型で提案書を作らせようとすると、みんな作ったことがないから他の人がどんな提案書を作成しているか見るだろう」

そして、「提案書をちゃんと型に合わせて作っているか、継続的に営業部でチェック」

営業の新たな取り組みに対して必ずといってもいいほど障壁になるものが体質や習慣です。

多くの営業担当者は、場数や経験により仕事のやり方を身につけてきました。つまり、営業の仕事のやり方とは長い間ずっとやってきたことで身についたもの。

この長い間ずっとやってきたことで身についた営業のやり方は、長い間で染みついた癖や習慣です。

営業担当者がずっとやってきた「今まで提案書は案件ごとに技術部と相談して作成」というやり方は染みついた習慣で、なかなか変えることができません。

長い間ずっとやってきた営業のやり方を変える方法は染みついた癖や習慣を変える方法と同じです。

適正な型を作り、一定期間継続させる。

リーディングテクノロジーでは、「コンペで勝つための提案書の型を作り」、「型に合わせて作っているか継続的にチェック」することによって一定期間継続させ、変えることができたのです。

営業部で情報共有を促進するために必要なこと

・情報共有の目的と目的を達成する方法の促進

情報共有そのものを促進するのではなく、情報共有の目的と目的を達成する方法（情報共有が必要になること）を促進する。

・適正な型を作り、一定期間継続させる

指導するだけでなく、プロセスや方法、テンプレートやフォーマットなど実行できる型を作り、一定期間継続させる。

課題解決型営業や戦略営業は、お客さんの情報から課題や提案、戦略を考える難しい営業です。

そして、その精度によって成果が大きく変わる営業です。

行動量重視の営業、商品を紹介して買ってもらう営業とは異なり、課題や提案、戦略を考えるための情報、精度を上げるためのノウハウの共有は重要です。

情報があればあるほど課題や提案、戦略を考えることができ、ノウハウがあればあるほど精度を上げることができるのです。

課題解決型営業や戦略営業を進めるためには情報やノウハウの共有は必要です。

直接的に「情報共有しなさい」と指導したり、共有しやすい環境を整備する前に、情報共有の目的と目的を達成する方法を促進し、適正な型を一定期間継続させましょう。