多くの会社で営業の変革が求められています。

そして、営業は個人の力で行動し成果を上げる仕事です。

営業は、個人の成長が変革や発展を実現し成果を上げる仕事。

しかし、現実は・・・、

慣れた今までのやり方ばかりで変わらない。

与えられたミッション、教えられたやり方ばかりで受身的。

なかなか、変わらない、成長しない。

みなさんの会社ではいかがでしょうか？

営業で自主的な行動と成長を促すためには夢が必要です。

目指すものが売上目標や評価ばかりだと将来ではなく今にこだわる・・・今の状況、今のやり方、今の力。

しかし、営業は将来にこだわると可能性が広がる仕事なのです。

今日の営業はビジネスにおける総合的な仕事。

コミュニケーション、人間関係、提案書や資料の作成、プレゼンテーション、交渉、情報収集、課題、ニーズの検討、提案や企画の検討、戦略の立案、計画策定や管理、関係者の調整、・・・

この総合的な仕事を頑張り総合的な力を身につけると将来いろんなことができる。

この将来の可能性が営業を頑張り成長する価値です。

将来の可能性に向けて頑張るためには将来に実現したい夢が必要です。

みなさんの会社では夢を考えさせていますか？

この質問をするとこう答える会社が多い。

「年に１回、キャリアプランを考えさせています」

「１０年後、５年後の自分の姿と達成するための計画を作らせています」

しかし、キャリアプランを作らせても夢を持って前向きに取り組んでいる人は少ない。

実際に営業社員が夢を持って前向きに頑張っているか確認してみてください。

営業担当者Aさんが上司Bさんにキャリアプランの相談をしていました。

営業担当者Aさん

「営業活動で忙しいのに・・・」

「これ、何を書けばいいんですか？」

上司Bさん

「１０年後にどうなっていたいかを考えるんだよ」

「そして１０年後から逆算して５年後について考えて書けばいいんだよ」

Aさん

「１０年後とか考えていないし」

Bさん

「やりたいこととかないの？考えてみろよ」

Aさん

「うちの会社でのことじゃないとだめですよね？」

「家を買いたいとか」

Bさん

「仕事と関係ないじゃん」

「関係ないとうちの会社でのキャリアプランにならないじゃん」

Aさん

「そもそも１０年後にうちの会社にいるかわからないし」

「そうしたら売上目標を達成することとかになりますよ」

Bさん

「それじゃだめだよな、キャリアプランにならない」

「後輩を指導できる立場になりたいとか、マネジメントをしたいとか」

Aさん

「・・・・・」

Bさん

「人事部に提出しないといけないんだから何か書けよ」

Aさん

「そうしたらマネジメントはやりたくないので後輩を指導できる立場になりたいって書いておきます」

「提出しないといけないからと無理やり考えたキャリアプラン」

「マネジメントはやりたくないので後輩を指導」

とても夢になるとは思えないし、頑張って成長するとも思えない・・・

実は、AさんとBさんの会話の中に夢につながるきっかけが１か所あったのです。

どこでしょう？

探してみてください。

どうしたら夢を持てるのでしょうか？

夢は他人に与えられるものでも、強制されるものでも、無理やり考えて生まれるものでもありません。

自由で自発的で自然発生的なものです。

この自由で自発的で自然発生的な夢が生まれるために必要なことがあります。

夢のタネが生まれて、具体化して夢の芽となり、成長して夢になるために必要なこと。

「夢発生の７つの要件」

夢のタネ

・憧れと不満

・自発的と自然発生的

夢の芽

・想像と具体化

・ストーリー

・自責意識、自分事（当事者意識）

夢の成長

・ポジティブ思考

・アウトプットと行動

「自発的で自然発生的」な「憧れと不満」が夢のタネ。

Aさんの会話に「家を買いたい」という言葉がありました。

これはAさんにとって漠然とした小さい憧れでした。

この漠然とした小さい憧れは強制されたのではなく自然と自発的に出てきた言葉です。

この自然と自発的に出てきた漠然とした小さい憧れが夢のタネ。

上司のBさんは「仕事と関係ないじゃん」と流してしまいました。

この漠然とした小さい憧れを大切にしこだわらせていたら夢へと変わっていったかもしれません。

そして、もう一つきっかけになる夢のタネがあります。

それが現状に対する不満。

不満の裏には変化、発展への思いが隠されています。

例えば「うちの営業部は誰も企画力について教えてくれない」という不満は「企画力について教える営業部に変わってほしい」「企画力を身につけたい」と現状を変えたい、発展させたいという思いが隠されています。

この不満の裏にある変化、発展への思いも夢のきっかけになるものです。

夢のタネである営業社員の漠然とした小さい憧れや不満にこだわり大切にしましょう。

「想像と具体化」「ストーリー」「自責意識、自分事（当事者意識）」によって夢のタネが芽を出す。

夢のはじめは漠然とした小さいものですが、この漠然とした小さいものを想像し具体化し、実現に向けたストーリーを考えさせるのです。

「家を買いたい」

→「どのような家？」「どのような生活？」という想像による具体化

→「どうしたら実現できる？」というストーリー

都心の一戸建てであれば５０００万円はかかる。

→どうしたら３５歳で５０００万円の戸建てを買えるか？

うちの会社では出世しないと買えない。

→どうしたら出世できるか？

「うちの会社は新規事業に力を入れていくから新規事業部に異動」「そのためには、企画力を身につけないと」

→どうしたら？

「営業活動でお客さんに商品紹介するだけじゃなく企画を考えて提案しよう」

転職したときは、次の会社で高給をもらえる立場にならないといけない。

→どのような力があれば高給をもらえる立場になれるのか？

→どうしたらその力が身につくのか？

夢のタネが不満の場合は「周りが悪い」「会社が悪い」から「自分だったら」と自責、自分事に切り替えさせることで夢の芽が出てきます。

例えば「うちの営業部は誰も企画力について教えてくれない」

→自分が営業部長だったらどうするか？

「勉強して営業部内で企画力の勉強会を開催する」

→どうやって？どのような？

「企画力の本を買って勉強する」「営業社員全員で議論しながら勉強するような会がいい」

そのうち教育や研修について興味を持つかもしれません。

「想像と具体化」「ストーリー」「自責意識、自分事（当事者意識）」の３つが漠然とした小さい夢のタネから芽を出させるのです。

この３つによって夢のタネである憧れや不満を営業としての成長や力と結びつけてあげるのです。

不満に対して向き合わずに流してしまうと、せっかくの夢のタネが芽を出さず不満のままで終わってしまいます。

「ポジティブ思考」と「アウトプットと行動」が夢へと成長させる。

夢の芽が出たあと大きな分かれ道があります。

ネガティブ思考とポジティブ思考による分かれ道。

夢へと成長させていく過程には多くの壁があります。

この壁に対しタブーなものが「無理、無駄、難しい」というネガティブ思考。

せっかくの夢の芽が枯れてしまいます。

逆に「どうしたら？」というポジティブ思考は夢の芽を成長させていきます。

「どうしたらできるのか？どうしたら乗り越えられるのか？」

また、この夢の芽は周囲に話し行動することで夢へと成長していきます。

「どのような勉強会がいいのか？」

について友人と議論すると、情報やアイデアをもらうことができ知識や情報も増えるし、自分の考えも具体化していきます。

営業社員の夢の芽を見つけたら周囲に話させましょう。そして行動させましょう。

「ポジティブ思考」と「アウトプットと行動」が夢へと成長させ夢を持たせることができるのです。

今日の営業はビジネスにおける総合的な仕事

コミュニケーション、人間関係、提案書や資料の作成、プレゼンテーション、交渉、情報収集、課題、ニーズの検討、提案や企画の検討、戦略の立案、計画策定や管理、関係者の調整、・・・

これらの仕事を頑張っていれば様々な力が身につきます。

・部下を指導する力も組織をまとめる力も

・マーケティングやプロモーションの力も

・戦略や計画を考える力も

・新たなビジネスを企画し運営する力も

・起業する力も経営する力も

そして、営業は苦労が多く簡単には成果に結びつかない仕事。

また、成長とは短期的なものではなく長期的なものです。

・様々な力を身につけることができる仕事

・苦労が多く簡単には成果に結びつかない仕事

この２つの特性を持つ仕事に対し長期的なものである成長に向け努力させるために必要なことは？

今の成果でも評価でもなく、また形式的、強制的に１０年後、５年後を考えさせることでもありません。

今、頑張っていれば将来に実現できるかもしれないという夢です。

この将来に実現できるかもしれない夢に向かって努力させることで、コミュニケーション力や提案力、戦略力が身につくのです。

そして、この身につけた力が売上を上げるのです。

また、夢が意識を前向きにすることで、積極的なチャレンジを促し営業を変革させることができるのです。

多くの会社で営業の変革が必要になっています。

そして、営業は個人の意識や力に左右される仕事です。

個人の前向きな意識や成長した力によって、営業の変革や発展も進み、また売上も上がる仕事です。

戦略や戦術、計画や管理、働く環境なども重要ですが、営業で最も大切なものは個人の成長です。

営業社員が前向きに頑張り成長し力をつけるために「夢」にこだわりましょう。

みなさんの会社の「夢発生の７つの要件」をチェックしてみてください。