お客さんとの接点を増やそうと多くの会社が展示会の出展やセミナーの開催を企画しています。

日々の営業活動で忙しい中、展示会やセミナーを開催して多くの名刺を収集。

そして、アポイントを獲得するために電話をかけたり、メールを送ったり・・・。

しかし、多くの名刺を収集できたのにアポイントが取れない。

多くの営業担当者がアポイントの獲得に苦労しています。

みなさんはいかがですか？

WEBマーケティング会社のリーディングCRMが展示会に出展しました。

営業担当者が交代でブースに立ち一生懸命に接客し多くの名刺を集めることができました。

営業部長

「今回はみんな頑張ってくれたので昨年より多くの名刺を集めることができました」

「でも、本番はこのあとです。今週から名刺交換した人にアポイントを獲得して営業活動を始めるように」

営業担当Aさんは大手食品メーカーのセント食品のBさんと名刺交換しました。

商品を説明したところBさんの反応が良くデモも見てくれました。

Bさんが言っていたことは、

・商品開発でカスタマーセンターに入ってくる消費者の声を活用している。

・消費者の声にはクレームなどいろんな情報があり有効な情報を探すのが大変。

展示会のときに回収したアンケートを見ると「商品の説明を詳しく聞きたい」にチェックあり。

「見込みがありそう！なんとしてもセント食品のアポイントを獲得したい」

Aさんは展示会の３日後にテレアポをしましたが在宅勤務が多く不在とのこと。

電話じゃ連絡がとれないと思いメールを送りました。

------------------------------Aさんが送ったメール-----------------------------

セント食品株式会社

商品開発部　B様

お世話になっております。

先日の展示会でご挨拶させていただきましたリーディングCRMのAです。

先日は当社のブースにお立ち寄りいただきありがとうございました。

展示会でご紹介しました「AIマーケティングソリューション」は、

WEBやカスタマーセンターに入ってくるお客様の声を分析するサービスで

貴社の商品開発にもお役に立てるのではと考えております。

（当社サービスの特徴）

・WEB、SNS、電話などの顧客の声を一元管理

・データ収集から分析までワンストップで実現

・要約機能により分析業務の効率化を実現

現在、大手食品メーカー様や飲料メーカー様、大手製薬会社様など

多くの企業様に導入いただいております。

貴社の商品開発の効率化にもお役に立つと思いますので

当社サービスや食品メーカー様の導入事例をご説明させていただきたく

ご面談の機会をいただけますでしょうか。

ご多忙の折に恐縮ではございますがよろしくお願い申し上げます。

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株式会社リーディングCRM

マーケティングソリューション事業部　A

abcdefg@hijklmn.com

03-1234-5678

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１週間経っても返信がなく、電話も３回かけたのに出てもらえませんでした。

なぜ、Aさんのメールは返信がなかったのでしょうか？

みなさんもAさんが送ったメールで何が良くなかったのか考えてみてください。

「自分がお客さんだったらAさんのメールを見てどう思うか」というお客さんの視点で考えてください。

まずは、展示会の来場者とはどういう人なのかを考えてみましょう。

● 展示会やセミナーに来場する人の目的は様々です。

①.単なる情報収集や勉強のため

②.会社の課題に対して参考になる情報を収集するため

③.自分以外が出展している商品（多種多様な他社の出展商品）を検討しているため

④.自分が出展している商品（自社商品）を検討しているため

多くの人が来場する展示会では、④の自社商品を検討している人（顕在ニーズの人）は少なく、大半が①②③（潜在ニーズの人）です。

● アンケートの「説明を聞きたい」や「興味がある」は鵜吞みにできません。

展示会のときは会話が盛り上がり商品を素晴らしいと感じて「商品の説明を詳しく聞きたい」にチェックしても、会社に戻り冷静になると「検討できない、必要ない」と思う人が多いのです。

とすると、①②③の潜在ニーズの人に対し「商品の説明を詳しく聞きたい」を鵜呑みにしないでテレアポやメールを送らなければなりません。

１週間後に競合のポータルマーケティングの営業担当Cさんがアポイントを獲得してセント食品のBさんを訪問していました。

リーディングCRMのAさんがアポイントを取れなかったのに・・・。

------------------------------Cさんが送ったメール-----------------------------

セント食品株式会社

商品開発部　B様

お世話になっております。

先日の展示会でご挨拶させていただきましたポータルマーケティングのCです。

先日は当社のブースにお立ち寄りいただきありがとうございました。

先日の展示会ではB様も「消費者の声から有効な情報を探すのが大変」

とおっしゃっていましたが、

多くのメーカー様が消費者の声の活用を重視されていることを実感しました。

貴社ホームページを拝見し、今まで培った内食商品の開発力を生かしながら

スーパーや惣菜店向け中食商品の開発を強化されていることを拝見しました。

中食商品の開発では、年代や地域別に需要が多様化しているため

消費者の声の活用が重要になっていると感じております。

反面、消費者の声の多様さとWEB、電話、SNSなど問合せチャネルの多様さから

情報の整理および活用、分析が難しくなっているのではと推察いたしました。

当社では、多チャネルの情報を一元管理するしくみとAIを活用しながら

多様な消費者の声を効率的に商品開発にいかすためのお手伝いをしております。

よろしければ、貴社の状況を伺いながら

他社での活用事例などご参考にしていただけるお話ができればと考えております。

ご多忙の折に恐縮ではございますがよろしくお願い申し上げます。

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株式会社ポータルマーケティング

AIマーケティング事業部　C

opqr@stuvwx.co.jp

03-9012-3456

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AさんとCさんのメールを比べてみましょう。

Aさんのメールの前半は、

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「AIマーケティングソリューション」は、WEBやカスタマーセンターに入ってくるお客様の声を分析するサービスで貴社の商品開発にもお役に立てるのでは。

（当社サービスの特徴）

・WEB、SNS、電話などの顧客の声を一元管理

・データ収集から分析までワンストップで実現

・要約機能により分析業務の効率化を実現

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「貴社の商品開発にも」と書いていますが、ほぼ商品のアピールです。

そして、後半は商品の導入実績、締めくくりが商品や事例を説明させてください。

Cさんのメールの前半は、

「消費者の声から有効な情報を探すのが大変」と展示会でお客さんが言っていたことを繰り返し、展示会の会話を思い出させながら、

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今まで培った内食商品の開発力を生かしながら、スーパーや惣菜店向け中食商品の開発を強化されている。

中食商品の開発では、年代や地域別に需要が多様化しているため消費者の声の活用が重要。

反面、消費者の声の多様さとWEB、電話、SNSなど問合せチャネルの多様さから情報の整理および活用、分析が難しくなっている。

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自分の商品ではなく、お客さんであるCさんの課題が書かれています。

しかも、製造業全般のことではなく、Cさんのことが具体的に書かれています。

「内食商品の開発力を生かしながら」「スーパーや惣菜店向け中食商品の開発」

そして、後半は、

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当社では、多チャネルの情報を一元管理するしくみとAIを活用しながら多様な消費者の声を効率的に商品開発にいかすためのお手伝いをしております。

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と前半で伝えた課題に対し解決できる可能性を提示。

Aさんのメールは、

「当社の商品は素晴らしいです。商品を説明させてください」

Cさんのメールは、

「御社が・・・を進めていると、・・・の課題があると思うのですが、当社で解決できるかもしれないのでお話ししたい」

お客さんは、

AIマーケティングソリューション（商品）の購入を検討していない潜在ニーズの人。

内食商品の開発力を生かしながら、消費者の声を集めてスーパーや惣菜店向け中食商品の開発を進めている人。

みなさんがお客さんだったらAさんとCさんどちらに興味を持ちますか？

アポイントを獲得するときの基本は

「自分が伝えたいことを伝えるのではなく、お客さんが興味のあることを伝える」

「AIマーケティングソリューション（商品）が素晴らしい、商品の説明をしたい」

これは、営業担当Aさん（自分）が伝えたいことで、セント食品のBさん（お客さん）が興味のあることではありません。

「内食商品の開発力を生かしながら、スーパーや惣菜店向け中食商品の開発を強化」

「消費者の声の活用が重要、しかし情報の整理および活用、分析が難しくなっている」

これは、営業担当Cさん（自分）が伝えたいことというよりも、セント食品のBさん（お客さん）のミッションや悩みであり、Bさん（お客さん）が興味のあることです。

当然、Bさんは興味のないAさんのアポイントを断り、興味のあるCさんのアポイントを承諾する。

アポイントを断るか、承諾するかはお客さんが決めることです。

そのため、アポイントは自分が伝えたいことではなく、お客さんが興味のあることを伝えて獲得するものです。

これは、電話でもメールでも同じです。

お客さんが潜在ニーズである可能性が高い場合は、下の順番でお客さんが興味のあることを伝えましょう。

１.展示会の会話を思い出させる

「「消費者の声から有効な情報を探すのが大変」と言っていた」

２.お客さんが言っていたことに関係するお客さんの経営課題や戦略、施策（重視してること）

「中食商品の開発を強化されている」「消費者の声の活用が重要」

３. 経営課題や戦略、施策に対するお客さんの課題や悩み

「情報の整理および活用、分析が難しくなっている」

４.お客さんの課題や悩みに対する解決策（概要や可能性）

「多チャネルの情報を一元管理するしくみとAIを活用しながら多様な消費者の声を効率的に商品開発にいかすためのお手伝い」

そして、お客さんはテレアポに対し真剣に聞こうとしていませんし、営業メールは真剣に読もうとしていません。

はじめの方で興味ないと思ったら、その後は聞かないし、読みません。

そのため、テレアポや営業メールでは、はじめの方でお客さんが興味のある「２. お客さんの経営課題や戦略、施策」「３. 経営課題や戦略、施策に対するお客さんの課題や悩み」をわかりやすく伝えることが大切です。

展示会やセミナーの企画や開催にはお金も時間も労力もかかっています。

苦労して企画した展示会やセミナー来場者のアポイントは頑張って獲得し営業活動につなげましょう。

そのために、テレアポや営業メールでは、自分が伝えたいことではなく、お客さんの視点で考え、お客さんが興味のあることを伝えることが大切です。