部下が受注できると思っていた案件を失注してしまった。

見込んでいた売上をカバーするために売上計画の対策を考えることと同じぐらい、部下の営業のどこが悪くて、何を改善するかを考え指導することは大切。

コミュニケーションやヒアリング力、説明や提案力、交渉力、戦略力・・・営業は様々なスキルが必要な仕事。

部下のスキルが高くなれば、お客さんや案件を任せることができ、また受注も増え、売上が上がる仕事です。

そのため、一つひとつの営業活動で原因を追及し、一つひとつの営業方法やスキルを改善することは大切です。

失注は部下の営業方法やスキルを改善し成長させる大きなチャンスです。

しかし、失注の原因を追及しようとしてもうまくいかない・・・。

ある会社の営業マネージャーAさんは悩んでいました。

「部下のBさんは引き合いのお客さんを担当しても失注ばかり」

「Bさんの営業は何がいけないのだろうか？」

Aさんは営業方法を指導しようとBさんと面談しました。

マネージャーAさん

「セント商事の案件はなんで失注したの？」

「受注できるって言ってたじゃないか」

部下Bさん

「提案したときはお客さんの評価が良かったんです」

Aさん

「提案の評価が良かったのになぜ？」

Bさん

「うちが提案した後に競合のリーディング技研とコンペになってしまったんです」

「結局、うちの商品は価格が高いって言われて断られてしまいました」

Aさん

「なんでコンペになるのがわからなかったの？」

Bさん

「だって、お客さんが他の会社には声を掛けないって言ってたんです」

Aさん

「でも、５００万円規模の案件なんだからコンペになるのは予測できるだろう？」

Bさん

「コンペになるってわかっててもうちの商品は高いから勝てないじゃないですか」

Aさん

「わかっていたら手を打てたかもしれないじゃないか？」

「受注しているお客さんだっているんだから、価格だけじゃなくてBさんの営業方法も見直さないと」

Bさん

「でも、私の案件はほとんどが価格のせいで負けているんですよ」

「なんでうちは他社より高いんですか？」

Aさん

「商品開発にかなり投資しているから価格を下げにくいんだよ」

Bさん

「それは他の会社も同じでしょう」

Aさん

「定価を下げるのは難しいけどコンペでは値引きが必要かもしれないな」

「部長と話してみるよ」

結局、Bさんの営業方法を改善する話にはならず、値引きの話で打ち合わせが終わってしまいました。

みなさん、ここでAさんとBさんの会話から考えてみてください。

なぜ値引きの話で終わってしまったのでしょうか？

Bさんの営業方法を改善するためにはどうすれば良かったのでしょうか？

Aさんの意識とBさんの意識を比べてみましょう。

マネージャーAさんは、

「セント商事の案件はなんで失注したの？」

→「提案の評価が良かったのになぜ？」

→「なんでコンペになるのがわからなかったの？」

→「わかっていたら手を打てたかもしれないじゃないか？」

→「Bさんの営業方法も見直さないと」

部下Bさんは、

「セント商事の案件はなんで失注したの？」

→「うちの商品は価格が高いって言われて断られてしまいました」

→「コンペになるってわかっててもうちの商品は価格が高いから勝てない」

→「私の案件はほとんどが価格のせいで負けているんですよ」

Aさんの意識は、

Bさんの営業方法にも問題がある、Bさんの営業方法を改善しないといけない。

Bさんの意識は、

自分の営業方法ではなく価格の問題、商品の価格を見直さないといけない。

なぜ、AさんとBさんの意識が食い違ってしまうのでしょうか？

大きな理由が２つあります。

一つ目は、失注や案件停滞、目標未達成など営業活動の失敗には様々な問題が関わっていること。

セント商事の失注には商品の価格の問題もありますが、Bさんの営業方法にも問題があります。

その他にも・・・

「他の会社には声を掛けない」と聞いて安心したマインドの問題もあるかもしれません。

価格が高いことを考えるとターゲット規模の問題もあるかもしれません。

仕事が忙しくて提案後に対策を考える時間がなかったという仕事量の問題もあるかもしれません。

商品の価格、営業方法、マインド、ターゲット、仕事量、・・・

これだけ様々な問題が関わっていると、上司と部下の意識が食い違ってもおかしくないでしょう。

上司が営業方法に問題があると思っても、部下は価格や仕事量が問題だと考えてしまう。上司と部下が同じ目線で考えることが難しい。

二つ目は、お客さんからネガティブなことを言われると、そのことばかり考えてしまうこと。

営業はお客さんに理解してもらって話が進む仕事です。

そのため「価格が高い、機能が足りない、決裁者が反対している」など、お客さんからネガティブなことを言われるとそのことばかり考えてしまいます。

自分の営業方法の問題に目がいかず、お客さんに言われた「価格が高い」ことばかり考えてしまいやすいのです。

営業の失敗には様々な問題が関わっていて、上司と部下が同じ目線で考えることが難しい。

自分の営業方法の問題に目がいかず、お客さんに言われたネガティブなことばかり考えてしまいやすい。

営業の改善や対策には部下の営業に対して「なぜなぜ」による原因追及は大切。

しかし「なぜなぜ」で原因を追及しようとしても・・・

部下が同じ目線で考えてくれない。

部下が自分の営業方法の問題に目がいかない。

どうしたら良いのでしょうか？

上司と部下で意識が食い違いやすい営業で原因を追及するためには、何の問題について考えるかという原因追及の目的を明確にして、部下の目線を合わせる必要があります。

部下の営業における問題は大きく分けると以下の５つです。

「営業指導における５つの問題」

・目標や計画に関する問題

・戦略に関する問題

・営業方法や能力に関する問題

・商品に関する問題

・仕事量や環境に関する問題

部下に対し、失注や案件停滞、目標未達成の原因を追及するときは「営業指導における５つの問題」の中からどの問題について追及するかという目的を明確にしてから始めましょう。

マネージャーAさんが目的を明確にしていたらどうなっていたでしょう。

「セント商事の失注は、商品の価格やターゲット、仕事量にも問題があると思うんだけど、今日はBさんの営業方法について何を改善するべきかを考えよう」

Aさん

「セント商事の案件はなんで失注したの？」

「受注できるって言ってたじゃないか」

部下Bさん

「提案したときはお客さんの評価が良かったんです」

Aさん

「提案の評価が良かったのになぜ？」

Bさん

「うちが提案した後に競合のリーディング技研とコンペになってしまったんです」

「結局、うちの商品は価格が高いって言われて断られてしまいました」

Aさん

「なんでコンペになるのがわからなかったの？」

Bさん

「だって、お客さんが他の会社には声を掛けないって言ってたんです」

Aさん

「でも、５００万円規模の案件なんだからコンペになるのは予測できるだろう？」

Bさん

「コンペになるってわかっててもうちの商品は高いから勝てないじゃないですか」

Aさん

「価格の件は次の営業会議で話し合うから、今日は営業方法について考えよう」

「なんでコンペになるのが予測できなかったの？」

Bさん

「他の会社には声を掛けないって言われて信じてしまって」

Aさん

「なんで、信じちゃったの？」

「５００万円以上の案件はコンペになる可能性が高いって言ってたじゃないか」

Bさん

「お客さんが上司と打ち合わせをして決めるって言ってたんですが、上司の意向を確認しなかったのが原因だと思います」

Aさん

「そうだな、上司や決裁者の意向をおさえていないことが原因だな」

「これからは必ず確認するように」

「Bさんの営業方法について何を改善するべきかを考えよう」と目的を明確にすることで、Bさんの目線を合わることができたでしょう。

それでもBさんは途中で「うちの商品は高いから勝てないじゃないですか」とお客さんに言われたネガティブなことに意識がいってしまう。

お客さんに言われたネガティブなことばかり考えてしまいやすい・・・これは視点の問題です。

営業方法に目線を合わせても、途中でお客さんに言われたネガティブなことに意識がいくのは自然なことです。

そのため途中でBさんに対し軌道修正する必要があります。

「価格の件は次の営業会議で話し合うから、今日は営業方法について考えよう」

そうすることで最後まで営業方法の原因を追及でき、適切な指導まで進められたことでしょう。「上司や決裁者の意向をおさえていないことが原因」「これからは必ず確認するように」

営業の指導における「なぜなぜ」の原因追及では以下の２つが必要です。

・原因追及の目的の明確化

「営業指導における５つの問題」のうち何を追及するかを明確にして始める。

・目的の徹底と軌道修正

原因を追及できるまでは何を追及するかを徹底し、ずれた場合は軌道修正する。

営業会議や営業指導を見ていると、話が脱線したり、発散したりして原因を追及できないまま終わっているシーンが多く見受けられます。

訪問件数の問題について話していたのに、ターゲットの問題、販促の問題、商品力の問題、・・・

一つひとつの原因を明確にできないため改善されず、次の会議や指導でも同じ問題について話し合っている。

みなさんの会社ではいかがでしょうか？

営業は様々な問題が関わる仕事です。

ひとつの問題にこだわり原因を追及し、ひとつの問題を改善できれば、次の問題に進むことができるのです。

一つひとつの改善が部下の成長や売上、営業活動の効率化につながっていくのです。

計画、戦略、営業方法、商品、仕事量・・・

営業の原因追及では、何の問題について追及するのかを明確にしましょう。

そして、原因を追及できるまでは何を追及するかを徹底し、ずれた場合は軌道修正しましょう。