計画、戦略、営業方法、商品、仕事量…何を追及するか明確にしてから「なぜなぜ」を

自ら課題と解決策を考え提案させることで積極的な営業へ変革する

足りないスキルの教育でなく営業戦略に必要なスキルの教育を

営業の９つの特性に関する障壁を解消しないと営業強化は進まない

モチベーションを下げない対策ばかりで上げる対策がない

営業を頑張り成長するための「夢発生の７つの要件」

営業は「意識が変われば行動が変わる」でなく「行動が変われば意識が変わる」

お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で上位の課題を考える

「教える」ではなく間違えても良いので「想像させる、発言させる」

今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する…いつまで経ってもずっと苦労

営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる

“個人の力”で成果を上げる営業の強化は体制や環境よりも教育が大切

営業の成功体験はやり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある

新人だから商品説明…３年経ったらご案内営業しかできなくなっている

適正な型と第三者の頻繁なチェックが話し方を改善する

営業を頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分

自社を攻略する方法ではなく顧客を攻略する方法を考える

悪い場所を探す情報と原因と問題点を探す情報

営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える

顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする

働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に

やることを指示するのではなく、やり方をイメージさせることが大切

顧客に購入を判断させるクロージング力とはどのような力なのか？

提案の前には状況把握でなくネガティブファクターを洗い出す

営業とは、商品を売る仕事ではなく、顧客が買うを実現する仕事

営業強化の一番の問題は経験・感性に依存していること

予算・決裁者・競合…理由でなく原因と背景から対策を考える

目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する

毎朝30分と帰る前15分の5W1Hが仕事を楽にする

商品や売上より顧客を知り、考える時間を増やす

「知っている人に聞きに行く」が一番早い

対策や指導には「なぜなぜ」による原因追及が必要

営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める