商品説明、プレゼンテーション、交渉、提案書や各種説得資料・・・

話し方や表現方法で、顧客が理解する内容や理解度、印象が変わります。

話が長い、まわりくどい、わかりにくい、何が言いたいのかわからない、単調で印象に残らない・・・すべて営業活動に影響してしまいます。

次の２つの説明を比較してみてください。

営業担当者AさんとBさんが上司に顧客との商談について報告していました。

Aさん

「先ほど〇〇社に訪問してきたんですけれど、昨年に新規事業を立ち上げたので5人も社員を採用したようなのですが、採用したのは若い人が多くて教育が必要だったのに、新規事業の立ち上げで忙しくて面倒を見れなくて、1年で3人も辞めてしまったようです。

採用する人材像を変えるか、人事部がちゃんと教育してくれないと、と言って担当者も悩んでいたんですが、新規事業で若手をマネジメントするのは難しいみたいで、退職したうちの1人は入社2か月で辞めてしまったらしいんですが、辞めるときに揉めて大変だったようです。

ただ、新規事業を進めるには人が足りないので人事部と相談して採用活動は継続するようです。」

Bさん

「先ほど〇〇社に訪問してきたんですけれど、採用活動は継続するようです。

ただ、人材像と人事部の教育、この2点を変える可能性があります。

昨年採用した若手社員5人のうち3人が辞めてしまったようですが、理由は新規事業の立ち上げで面倒を見れなかったことらしいです。

とはいっても新規事業を進めるには人が足りないので、採用する人材像を変えるか、人事部の教育を改善するかを人事部と相談するようです。

余談ですけど、退職者のうちの1人は入社2か月でやめて、退職するときに揉めて大変だったようです。」

AさんとBさんの説明を聞いたときに、何を理解し、どのような印象を持ちますか？

Aさんの場合は、

採用活動を継続することはなんとなく理解できますが、他に何が重要なのかがよくわからない。

また、新規事業で忙しいのに若手の新入社員が辞めてしまって大変という印象ばかりが残ります。

対して、Bさんの場合、

採用活動の継続と同様に人材像と人事部の教育を変えるということが重要な情報と理解でき、人材像と人事部の教育を変える理由も理解できます。

また、新規事業を進めるために人が足りず採用しないといけないという印象が残ります。

AさんとBさんは同じことを言っています。

同じことを言っていても、話し方や話す順番で伝わる内容や印象が変わってしまいます。

営業は、話し方や話す順番、資料の表現方法によって成果の変わる仕事です。

顧客が理解する内容や理解度、収集できる情報、顧客との関係が変わり、その結果、営業成果も変わります。

当たり前なことですが、話し方や表現方法は営業にとって非常に重要な要素です。

しかし、なかなか変えられない、改善できない・・・