用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと

DX、SDGs、ソリューション、…旬なキーワードを伝えてもアポイントは獲得できない

モチベーションを下げない対策ばかりで上げる対策がない

営業は「意識が変われば行動が変わる」でなく「行動が変われば意識が変わる」

はじめのページでお客さんにとっての重要性を意識させ勝てる土壌を作る

営業は顧客と自分の会社をコントロールしビジネス実現へ導く仕事

今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する…いつまで経ってもずっと苦労

強みは半分説明して隙を作り、半分突っ込ませて理解させる

“個人の力”で成果を上げる営業の強化は体制や環境よりも教育が大切

課長、部長、役員…縦のラインだけでなく幅広く組織を見ると対策がみつかる

現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する

できるかどうか、どうやってやるかを悩むからアカウントプランに価値がある

営業を頑張り成長するための「夢発生の７つの要件」

お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で上位の課題を考える

業務効率、生産性という言葉では意味はわかるけどイメージできない

「教える」ではなく間違えても良いので「想像させる、発言させる」

営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる

営業には商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている

営業の成功体験はやり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある

集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

営業の計画は計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの

経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する

ちょっと間違えている自分なりの意見が課題と解決策の議論を盛り上げる

顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に営業強化を考え推進する

多くの顧客に商品紹介より、多くの顧客と課題について会話する

一生懸命に商品のメリットや他社の事例を説明しても理解されない

課題や原因を聞くよりも背景について会話し共感する

「でしょうか？」でなく限定質問の「ですよね」が会話を雑談にする

新人だから商品説明…３年経ったらご案内営業しかできなくなっている

論理性は頭で考えるだけでなく書き出して整理して鍛える