はじめのページでお客さんにとっての重要性を意識させ勝てる土壌を作る

営業は顧客と自分の会社をコントロールしビジネス実現へ導く仕事

今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する…いつまで経ってもずっと苦労

強みは半分説明して隙を作り、半分突っ込ませて理解させる

“個人の力”で成果を上げる営業の強化は体制や環境よりも教育が大切

課長、部長、役員…縦のラインだけでなく幅広く組織を見ると対策がみつかる

営業は顧客視点、技術は技術視点…それぞれを促進する体制

「はじめての面談だから会社や商品を知ってもらうことが大切」は大きな間違え

結・起・承・転・結で伝えたいことをはじめに明確にする

表情がわかりにくいオンライン商談は顧客を想像して資料を準備

業務効率、生産性という言葉では意味はわかるけどイメージできない

「教える」ではなく間違えても良いので「想像させる、発言させる」

営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる

営業には商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている

営業の成功体験はやり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある

集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

受注・売上・回収…営業にとって一番大切なものは？

機能は誰でも一緒、用途と効果は顧客によって変わるもの

「どういうこと？」と「なぜ？」で具体的な内容と重要性にこだわる

目に見える問題でなく営業強化の７つの要件から原因を探し改善する

多くの顧客に商品紹介より、多くの顧客と課題について会話する

一生懸命に商品のメリットや他社の事例を説明しても理解されない

課題や原因を聞くよりも背景について会話し共感する

「でしょうか？」でなく限定質問の「ですよね」が会話を雑談にする

新人だから商品説明…３年経ったらご案内営業しかできなくなっている

論理性は頭で考えるだけでなく書き出して整理して鍛える

一般的なお偉いさんでなく、個人の立場から重視していることを考える

顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

適正な型と第三者の頻繁なチェックが話し方を改善する

外出やイベント自粛時の営業戦略は顧客の課題解決プロセス「CNUMA」から