お客さんに課題があることや商品が必要だということをわかってもらいたい。

でも、いくら説明してもわかってもらえない。

そして、

「お客さんの意識が低い」「現場のことをわかっていない」「他に重要な課題があるので理解してくれない」と言っている。

はじめから、「意識が高い」「現場のことをわかっている」「課題の重要性もわかっている」お客さんであれば営業力は必要ありません。

そういうお客さんであれば商品を説明すれば買ってくれるので・・・

意識が低い、現場のことをわかっていない、課題の重要性をわかっていないお客さんが多いから理解させる力や説得する力といった営業力が必要なのです。

どうしたら理解させることができるのでしょうか？

どうしたら商品が必要だと説得できるのでしょうか？

ある日、小売業界を担当している営業Aさんが総務部長Bさんにノートパソコンを配布してもらえるよう説得していました。

自分の会社の総務部長を説得しようと・・・。

営業担当Aさん

「営業社員にノートパソコンを配布してもらえませんか？」

総務部長Bさん

「なんで？今まで配布しなくても仕事できてたんだから必要ないだろう」

Aさん

「外出が多いので、外出中に仕事する必要があるんですよ」

Bさん

「スマートフォンを配布してるだろう」

「それに今年は業績が良くないから予算をとれないよ」

「営業が売上を上げてからだろ」

Aさん

「スマホを配布してもらって外出中に連絡できるようになりましたけど、業務効率にはならないんです」

「営業は外出が多いし社内調整も多いから外出中に仕事できるようにして業務効率を上げないと提案活動に影響しますよ」

「売上を上げるためにもノートパソコンを配布して業務効率を向上しないと」

Bさん

「業務効率って言うけど具体的になんで必要なんだよ？」

「営業部には２台ノートパソコンがあるじゃないか。必要なときは持ち出して使っているだろう」

Aさん

「いや、外出も多いし、社内調整も多いから負担も大きいんですよ」

みなさんが会社にスマートフォンを配布してもらいたいと説得するときはどうしていますか？

もっと具体的に必要な理由を説明しながら説得しようとしませんか？

・１日や１週間の訪問件数や遠方に出張していること

・訪問先が郊外のスーパーが多く移動に時間がかかること