集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

受注・売上・回収…営業にとって一番大切なものは？

機能は誰でも一緒、用途と効果は顧客によって変わるもの

「どういうこと？」と「なぜ？」で具体的な内容と重要性にこだわる

目に見える問題でなく営業強化の７つの要件から原因を探し改善する

自社を攻略する方法ではなく顧客を攻略する方法を考える

営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える

働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に

顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切

やることを指示するのではなく、やり方をイメージさせることが大切

論理性は頭で考えるだけでなく書き出して整理して鍛える

一般的なお偉いさんでなく、個人の立場から重視していることを考える

顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

適正な型と第三者の頻繁なチェックが話し方を改善する

外出やイベント自粛時の営業戦略は顧客の課題解決プロセス「CNUMA」から

悪い場所を探す情報と原因と問題点を探す情報

駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する

「商品紹介や情報交換したい」ではアプローチすべき人に会えない

へりくだった丁寧な話し方では課題解決型営業ができない

チームや部下の課題に合わせて計画的に読ませ効率的に営業力アップ

営業は顧客視点、技術は技術視点…それぞれを促進する体制

「はじめての面談だから会社や商品を知ってもらうことが大切」は大きな間違え

結・起・承・転・結で伝えたいことをはじめに明確にする

表情がわかりにくいオンライン商談は顧客を想像して資料を準備

営業を頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分

「マーケット別体制、機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する

顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする

商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの

受注獲得計画（アカウントプラン）は課題がわからなければ考えられない

経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る