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今月のアドバイス
2025年11月15日
なぜなぜで顧客に原因を聞く方法
「なぜ」の前のオウム返しと共感が否定的な印象を打ち消し原因追及を可能にする
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提案を促進するためのパンフレット
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
2017年1月1日
仮説提案の入り方
顧客から要求されていない積極的な提案はソフトに入る
強みを理解させる方法①
強みのアピールは課題を理解させることから始める
顧客課題を考える方法（ESLPIプロセス）
顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える
営業のあるべき姿
顧客に課題解決と効果を提供する営業のやり方とは？
予算を確保させる方法
商品による効果と投資する必要性が予算を確保させる
仮説 提案の目的
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
顧客視点の商品説明
課題解決型営業の商品説明は顧客に合わせて変える
顧客視点を強化するためには
営業にとって最も大切な顧客視点は環境によって作られる
決裁者を説得する提案書の表現
会えない決裁者を説得するためには提案書で伝えたいことをストレートに書く
課題・ニーズ発掘のヒアリング
受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」
顧客の立場で課題を想像する
顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める
ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い
顧客の課題を誰が考えるかで営業が変わる
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