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今月のアドバイス
2026年7月15日
AIの導入で考えること
営業の目的は売上向上、AIはツール…目的なきツールは浸透しない
新着順 から探す
指導力を強化するための情報共有
営業の指導は全体的な情報の共有と原因の考察から始める
2017年1月2日
コミュニケーションの改善➀
コミュニケーションの感性はメールで鍛える
2017年1月1日
営業戦略は顧客ニーズから考える
顕在ニーズと潜在ニーズでは営業戦略が異なる
決裁者を説得する提案書の表現
会えない決裁者を説得するためには提案書で伝えたいことをストレートに書く
課題・ニーズ発掘のヒアリング
受注を獲得するための課題を聞き出すためには「顧客課題の背景から聞き出す」
顧客の立場で課題を想像する
顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める
ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い
顧客の課題を誰が考えるかで営業が変わる
対策や戦略は情報を洗い出して考える
対策や戦略は１枚の紙に情報を書き出すことから始める
アプ ローチの切り口
新規顧客へのアプローチは商品紹介でなく顧客の課題を伝える
提案を促進するためのパンフレット
販売代理店や営業部に提案してもらうためにはパンフレットを改善
仮説提案の入り方
顧客から要求されていない積極的な提案はソフトに入る
強みを理解させる方法①
強みのアピールは課題を理解させることから始める
顧客課題を考える方法（ESLPIプロセス）
顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える
営業のあるべき姿
顧客に課題解決と効果を提供する営業のやり方とは？
相談関係の５つの要件「悩みの共感」
顧客の悩みや背景の知識と会話が頼られる関係を構築する
紹介してもらうためには
自分のためにでなく相手のためにを切り口に
予算を確保させる方法
商品による効果と投資する必要性が予算を確保させる
仮説提案の目的
仮説の提案は情報収集と課題・ニーズ発掘のためのもの
顧客視点の商品説明
課題解決型営業の商 品説明は顧客に合わせて変える
顧客視点を強化するためには
営業にとって最も大切な顧客視点は環境によって作られる
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