営業強化はなぜ難しいのか？

ある会社の営業責任者の方がこのようなことを言っていました。

「今期は新規開拓を進めるという方針なんだけど今まで既存顧客営業中心だったから手探りで進めている。」

「わからない、経験のない状況でやっているからなかなかうまくいかない」と経営陣に伝えたところ、「TELアポやったり展示会に行ったりしてとにかくアプローチすればいいじゃないか」と言われた。

そのTELアポもやっているし、展示会で名刺交換をたくさんしてきたんだけど・・・

経験のない状況で自分なりに考えて一生懸命やっている・・・

しかし、なかなかうまくいかない・・・

このような会社が多いのでは？

「営業は顧客に価値を提供し、その結果として対価を得る」

多くの営業本ではこのように書いています。

これを聞いて「当然」「わかっている」「やっている」と言う方も多いでしょう。ただ、実際の営業ではそうなっていない・・・

≪営業のよくある間違い　その1≫

商談前に事前準備で顧客のHPを見ている。

目的を聞いてみると、顧客のことを知らないと話ができない、知らなかったら信用されないということ。

その結果・・・商品説明ばかりになっている。「何か課題はありませんか」「何かお困りのことは･･･」と聞いてしまう。

≪営業のよくある間違い　その2≫

会社や商品説明で会社や商品を理解させようとする。

その結果・・・機能や強み、実績や事例を一生懸命説明している。ご案内営業になってしまう。

≪営業のよくある間違い　その3≫

課題を聞けたらすぐ提案、見積依頼が来たらすぐ見積り。

その結果・・・価格をたたかれる、値引きの要求が多い、単なる価格勝負。なかなか決まらない、最後に失注。

「営業は顧客に価値を提供し、その結果として対価を得る」

これを行うとはどういうことか？

「顧客に価値を提供する」

これは当然ですが「顧客の課題解決を実現し、その効果やメリットを提供する」ということです。

つまり、営業の仕事は「顧客の課題と企業の資産や商品を結びつけ、課題解決を実現し、その効果やメリット提供する」ことです。

ほとんどの企業では、「商談」や「提案」「見積」「クロージング」といったプロセスで営業を管理し、このプロセスで営業活動を行っています。

「商談」や「提案」「見積」「クロージング」って何でしょう？

これは、営業社員が「何をしたか」という営業社員の行動を管理するプロセス（自社視点のプロセス）にしか過ぎず、顧客の課題解決を実現するプロセスではありません。

「顧客の課題と企業の資産や商品を結びつけ課題解決を実現する」

これを実現するのであれば、顧客の課題を把握し、解決したいという意欲を高め、解決策を理解させ、実現へと導く、このプロセスで管理し、営業社員はこのプロセスを基準に行動しなくてはなりません。

「どうやって課題を把握しようか」また「課題は把握できているか」

「どうやって解決したいという意欲を高めようか」また「意欲は高まっているか」

「どうやって解決策を理解させようか」また「解決策は理解させられたか」

「どうやって実現へと導こうか（受注獲得）」

つまり、顧客がどのように課題を理解し、検討し、判断していくかを考え、その顧客視点で営業方法を考え実践していく営業が課題解決型営業です。

競合との差別化が難しく、顧客の課題が複雑化し、予算の抑制や投資を選別する時代では、この課題解決を実現する営業が売上を上げるのです。

この顧客視点の課題解決型営業にはやり方があります。

・商談で課題を発掘する方法、解決意欲を高める方法

・提案で理解させる方法

・解決策を実現へと導く方法

・顧客と関係を作る方法

・　・・・

今日の営業では組織としてのやり方がなく経験で育ち、経験を中心に考える・・・経験を積んで力をつけた人はそれでよいでしょう。

しかし、そうでない新人や若手営業社員、新たな戦略、経験したことのないミッションを担当する人は、やり方のないまま手探りで進めざるを得ない・・・

戦略や体系化、組織化が進んでいる今日においてやり方がなくその場その場で考えながら進める、またやり方を教わるのではなく先輩の営業を見て盗むという仕事は営業ぐらいでしょう。

やり方や基準があると、そのやり方や基準によって何をどのようにすべきかを考えることができます。そしてそのやり方や基準に照らし合わせて精度を上げることができます。

やり方や基準がないために営業方法が間違っていて、その結果売上が上がらないという会社が多いのです。

≪課題解決型営業における正解　その1≫

「事前準備は、課題の想定」

商談とは、課題を発掘し、解決したいと思わせ案件や提案依頼を獲得することです。

そのためには、商談前に顧客の様々な情報から課題を想定し、どうしたらその課題を発掘できるかを準備してなければなりません。

≪課題解決型営業における正解　その2≫

「商品は期待を確保するもの」

商談では、どんな商品かを理解させること自体にはあまり意味がありません。それよりも会社や商品に期待し相談したいと思わせることが重要です。

顧客は「商品の内容＝機能」に期待するのではなく「用途」から生まれる「効果」に期待するのです。

その結果、顧客は相談するのです。

≪課題解決型営業における正解　その3≫

「顧客は課題ではなく解決する必要性にお金をかける」

顧客は課題解決にお金をかけるのではありません。課題解決から生まれる何かにお金をかけるのです。

その何かが把握できていない、またはその何かをしっかりと理解させていない提案や見積に対して、当然、かけるお金は少なくなり、また投資するプライオリティも下がってしまいます。