営業マネージャーから部下の指導についてこのような悩みを相談されることが多い・・・

「取引している部署だけでなく他の部署にも仕事があるのに、紹介をもらってこない」

「今の担当者は人脈のある人だから紹介をもらえばいいのに、紹介をもらってこない」

「目の前の仕事の話だけで、他の仕事の話をしないから案件が増えない」

この理由はたいてい以下の３つです。

「聞いても教えてくれない、紹介をもらえない」と思っている

「何て言ったらよいかわからない、がめつく思われるのでは」と思っている

そもそも「他の仕事や紹介に対する意識」が低い

このうちの「他の仕事や紹介に対する意識」は、計画や戦略、マインドの問題。

今回は、「聞いても教えてくれない、紹介をもらえない」「何て言ったらよいかわからない、がめつく思われるのでは」についてお話ししましょう。

先日、このようなことがありました。

あるシステム会社の営業担当Aさんが、

・展示会で名刺交換した〇〇社の経営企画部の人と商談し商品を説明

・すると、管轄は情報システム部門だからと言われた

会社に戻って上司に報告したところ、

上司

「情報システム部門の紹介をもらおうとしたの？」

Aさん

「紹介をもらえる雰囲気じゃなかったので言えませんでした」

上司

「言わないと話にならないだろう、とりあえず紹介をもらえ」

その後、Aさんは面談のお礼を兼ね電話して「情報システム部門を紹介して欲しいのですが」・・・結局、断られた。

翌週の営業会議で、

上司

「〇〇社と商談してたけど、〇〇社の課題やニーズは何？」

Aさん

「商品説明で時間がかかってしまったので聞いてません」

Aさんはなぜ紹介をもらえなかったのでしょうか？

顧客の立場で考えてみましょう。

顧客が紹介しようと思うパターンは以下の３つです。

➀.Aさんの人間的な魅力により応援したい、協力したいと思う

➁.顧客担当者が自分のためになると思う

➂.顧客担当者が紹介先のためになると思う

Aさんは、

商談で「紹介をもらえる雰囲気じゃなかった」

電話して「情報システム部門を紹介して欲しい」

そして、〇〇社の課題やニーズを把握していませんでした。