営業の仮説、課題、対策、企画はラテラルシンキング（水平思考）で考える

「自分がお客さんだったら」という想像が課題解決型営業を実現する

現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する

経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する

お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で上位の課題を考える

「教える」ではなく間違えても良いので「想像させる、発言させる」

課題や原因を聞くよりも背景について会話し共感する

集めた情報を比較できるように想像してもう一歩落とし込む

機能は誰でも一緒、用途と効果は顧客によって変わるもの

顧客の経営課題を階層で理解して提案したい現場の課題を考える

「どういうこと？」と「なぜ？」で具体的な内容と重要性にこだわる

「マーケット別体制、機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する

経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る

今日の営業は潜在課題をターゲットに考える

顧客の課題を想像するためには顧客の商品を理解することから始める

顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える

営業にとって最も大切な顧客視点は環境によって作られる