予算や納期の交渉、提案での説得、決裁者の説得・・・

営業で対策を考えるためには、お客さんの背景を知ることが大切です。

そのためにはお客さんが話してくれたことを聞くだけではなく、「なぜなぜ」による原因追及は必要。

なぜ、予算がとれないのか？・・・業績が良くないから

なぜ、業績が良くないのか？・・・新商品が売れないから

なぜ、新商品が売れないのか？・・・商品企画が弱いから

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しかし、「なぜなぜ」を続けていると、

お客さんは、追求されている、突っ込まれている、否定されているように感じてしまう。

そのため、印象を悪くすることを恐れて「なぜ」を聞けず原因や背景を把握できない。

そして、対策を考えられず失注・・・。

システム開発会社セントテクノロジーでは、営業担当Aさんが人材派遣会社ヒューマンリーディングにWEB会議システムを提案しました。

しかし、決裁者の営業担当役員が反対していて案件が進まない。

Aさんは、営業会議で上司から指導されました。

「なぜ反対しているのかわからないと、営業担当役員を説得できないだろう」

「すぐに訪問して、なぜ反対しているのか聞いてくるように」

Aさんはアポイントをとって３日後にヒューマンリーディングを訪問しました。

営業担当Aさん